思维工具箱复杂销售资格评估
D21
复杂销售资格评估
MEDDICC / MEDDPICC
用指标、决策者、标准、流程等证据检查商机资格
这是什么
大单周期长、预测靠「客户很感兴趣」却常延期或不采购时，逐项核对：可量化价值、经济决策者、决策标准与过程、问题影响、内部推动者、竞争，以及合同采购等纸面流程。这是资格与风险框架，不是填满表格就能成交的线性步骤。
示意图
什么时候用 / 别用
该用
- 企业订单金额大、多人决策、预测失真
- 需要系统识别证据缺口再投资源
- 要区分热情联系人、推动者与预算权
别用
- 小额简单销售硬上复杂表格
- 把「关系好」当内部推动者
- 用销售主观打分掩盖未知项
怎么做
准备：客户认可的价值数据、角色权限；评价标准、审批节点、合同采购要求；内部支持、替代方案与时间证据
- 逐项列已确认、部分确认、未知，附来源与日期
- 区分热情联系人、能推动内部行动者与最终预算权
- 从客户角度画评估、决策与签约动作和责任人
- 找最可能阻断订单的缺口，约定验证下一步
- 随证据更新投入与预测，必要时降优先级或退出
交付：商机资格表、关键角色图、采购时间线、证据缺口、下一步与预测依据
一个例子
假设示例 · 产品
【假设示例】某公司技术负责人喜欢 51as.com 企业方案，但未确认运营收益、未见预算负责人、安全审查未开始。不应仅凭演示好评预测月底成交，先验证这些条件与签约周期。
容易踩坑
- 推动者≠关系好的人；竞争含现状、自建与其他预算项目
- 不同培训对字母定义不一，用前统一
- 不能把不适合客户变成好商机
出处：常见于用可量化价值、决策者、标准流程与推动者等证据评估复杂销售资格的方法