思维工具箱加博—格兰杰价格研究
D18
加博—格兰杰价格研究
Gabor-Granger
对固定配置逐级问价，形成陈述需求与收入指数
这是什么
产品配置基本固定、已有几个可行价位时，展示某价问是否愿买，再按回答升降，找测试范围内接受上限。汇总得陈述需求曲线；价格×意愿比例可作收入比较指数，不是收入预测，也不等于真实成交率。
示意图
什么时候用 / 别用
该用
- 配置固定，要筛需进一步测试的价格点
- 要在共同假设下比较贡献毛利指数
- 能随机分配起始价以减少锚定
别用
- 把收入指数当真实收入预测
- 把最高接受价当可从客户收取的金额
- 忽略竞争选择（买别家或不买）
怎么做
准备：固定产品说明、清晰计费单位、合理价位阶梯；目标购买者、意愿问法、起始价分配规则；单位变动成本与现有替代产品
- 据前期研究定上下界，先测产品描述是否被理解
- 随机分配起始价或用平衡顺序，减少锚定
- 按回答升降测试价，记录全接受、全拒绝与不一致
- 分群画意愿与收入指数曲线，在共同假设下比贡献毛利指数
- 选少数价位进真实购买测试，观察退款、续费与盈利
交付：价格阶梯问卷、意愿曲线、收入及贡献指数、分群敏感点与实际交易验证方案
一个例子
假设示例 · 产品
【假设示例】51as.com 会员月费：29 元意愿 50%，39 元 42%，收入指数分别约 14.5 与 16.4。后者更高只说明问卷假设下值得续测；实际留存与服务成本变了，经营最优价可能不同。
容易踩坑
- 连续问价暴露意图；起始价影响回答
- 经典形式缺竞争选择
- 收入最大≠利润最大
出处：常见于对固定产品逐级询问购买意愿以比较价位的价格研究方法