思维工具箱单位经济模型
E02
单位经济模型
Unit Economics：LTV、CAC 与回收期
按客户或订单对照获客成本与后续贡献
这是什么
以一位客户、一笔订单或一台设备为单位，把「拿到它花了多少」和「它后续贡献多少」放在同一尺子上。CAC 是归属于获客的费用除以新增付费客户；LTV 要先说清是收入、毛利还是贡献口径。回收期看累计贡献何时盖过 CAC，比单一「LTV/CAC 及格线」更贴近资金现实。
示意图
什么时候用 / 别用
该用
- 判断投放或渠道是否值得扩量
- 订阅或硬件+服务的长期客户价值需要落地数字
- 对比不同获客路径的回收快慢
别用
- 还分不清注册与付费、渠道归因混乱
- 生命周期极短且几乎无留存数据可估
- 把收入 LTV 直接当净利润来拍板扩量
怎么做
准备：按获客月份与渠道划分的客户群；获客费用、付款退款、留存与售后成本；明确的毛利/贡献口径与观察窗口
- 定分析单位与成本边界，禁止用注册冒充付费
- 按同期群累计收入与贡献
- 匹配 CAC，标出贡献覆盖获客成本的时间
- 对未走完生命周期的客户做保守外推，分开已实现与预测
- 按渠道比较并随新数据更新
交付：同期群单位经济表、CAC 回收曲线、渠道扩量条件与预测区间
一个例子
假设示例 · 产品
【假设示例】51as.com 会员月贡献约 30 元，月流失约 5%，简化毛利 LTV 约 600 元；某渠道 CAC 180 元。静态回收约半年，含流失的同期群曲线往往更长，扩量前要看现金能否撑过回收期。
容易踩坑
- 收入 LTV 当利润，或毛利 LTV 当净利润
- 归因窗口与自然转化扭曲 CAC
- 迷信固定 LTV/CAC 阈值，忽视长回收与资金缺口
出处：互联网与订阅业务中单位经济（LTV、CAC、回收期）的常用做法