思维工具箱市场细分、目标市场与定位
B16
市场细分、目标市场与定位
STP
细分有意义群体、选择目标并明确心智位置
这是什么
产品「好像人人都能用」时，获客常贵、传播模糊、功能互相打架。STP 先把市场按有意义差异分组，再选值得且有能力服务的群体，最后明确目标客户为何选你。有效细分应引出不同需求或服务方式，而不是只贴人口标签。
示意图
什么时候用 / 别用
该用
- 获客贵、传播糊、功能冲突，需要决定先服务谁
- 要明确舍弃哪些需求
- 定位需要落到产品价格渠道约束
别用
- 分得过细以至于无法触达或覆盖成本
- 把年龄职业画像当成行为解释
- 定位只换广告文案、交付不变
怎么做
准备：需求、场景、购买使用数据与替代方案；可触达渠道、支付意愿与服务成本；企业客户还需区分使用者、决策者与付款方
- 按任务、行为、购买条件形成候选细分并检验组间差异
- 比较问题强度、规模、可触达性、竞争、成本与优势
- 选出首要目标与暂不服务群体，写明取舍
- 形成定位陈述：为谁、在何情境、提供何关键价值、证据是什么
- 用目标群体测理解与行为，检查产品价格渠道是否支持
交付：细分表、目标选择依据、定位陈述及产品营销约束
一个例子
假设示例 · 产品
【假设示例】51as.com 区分「刚开始缺方法」「已有习惯要计划」「追求竞赛级深度」等群体。若先选第一类，就应优先减少开始障碍，不能因第三类声音更大而不断堆高阶参数。
容易踩坑
- 细分越细越好
- 人口标签代替行为差异
- 只改文案不改交付
出处：常见于营销战略中的细分—目标—定位讲法